Ce înseamnă a face Revenue?

A face REVENUE înseamnă creșterea veniturilor pe termen scurt și extinderea bazei comerciale pentru îmbunătățirea rezultatelor pe termen mediu și lung.

A face REVENUE înseamnă să te adaptezi la piață, dar în același timp să poți înțelege când și cum să o condiționezi.

Să ne punem niște întrebări

De ce ar trebui clientul să aleagă hotelul nostru?

Întrebare pe care ar trebui să o punem foarte des, de o importanță fundamentală pentru succesul structurii noastre. Există multe variabile care influențează reputația unui hotel. Cu siguranță poziția geografică are importanța sa, dar și unul dintre principalii factori discriminanți care influențează alegerea clientului. Dar pe locatia geografică, precum și pe meteo sau alte variabile, hotelul nu are nici o putere.

Deci, ce trebuie să faci pentru a atrage clienți? Să fii "ales"?

Cea mai importantă pârghie este prețul, singurul pe care îl putem acționa, obținând rezultate imediate. Dar Revenue Management nu înseamnă doar reducerea sau majorarea tarifelor. Tariful este doar pârghia care, mai repede decât alții, dă rezultate datorită amplificatorului web puternic, dar trebuie să fii foarte atent cum să folosești această pârghie, în caz contrar, riscați să faceți greșeli grave.

Să nu uităm că clientul nu caută doar comoditate, dacă alege mai degrabă un hotel decât un altul se bazează și pe opiniile lăsate de clienții anteriori pe internet. A avea feedback-ul pozitiv este, prin urmare, o altă variabilă la care hotelul trebuie să lucreze pentru a obține rezultate în gradul de ocupare și mai ales cifra de afaceri. Să vorbim despre Brand Reputation, făcută din opinii, comentarii, dar mai ales din publicitatea din 'gură în gură'. Prin urmare, ne putem întreba dacă prețul și calitatea au o legătură? Desigur, dar să nu facem greșeala de a crede că un preț înalt este sinonim cu calitatea la un anumit nivel sau că această calitatea este legată de stele sau margarete, date absolut anacronice în termenii calității produsului/serviciului. Mai degrabă, calitatea este elementul principal pentru care trebuie se poate gândi la gestionarea prețurilor mai mari.

Într-adevăr, nu ne putem gândi să vindem camere cu o calitate care lasă de dorit, la un preț, de multe ori, exagerat de ridicat. Asta înseamnă Revenue Management, să înțelegi când și cât este piața dispusă să plătescă calitatea produsului meu, a serviciului meu de bun venit, un punct foarte delicat, la care foarte mulți din din această industrie în România sunt corigenți.

Va fi piața în sine care va decide dacă alege sau nu hotelul nostru. Piața este obiectivă, să-i înțelegem necesitatea și nevoile înseamnă să ai cheia succesului în ceea ce privește gradul de ocupare/cifra de afaceri cât și pentru reputația hotelului. Prin urmare adaptarea prețului la nevoile și cerințele pieței este soluția.

Această considerație ne duce să notăm punctele cheie de la care să pornim:

x  Definiția precisă a produsului/hotelului dvs.: nu toate hotelurile vor avea un hotel frumos, în centrul orașului sau cu vedere la mare sau la munte, care să pară mereu nou, cu cel mai avansat sistem tehnologic, deosebit de atrăgător pentru orice client, etc.

x  Identificarea propriului Target: definit produsul/hotelul nostru, va trebui să trecem la a înțelege cine este clientul nostru, care va căuta exact acel tip de hotel, la exact acel preț și cu acele caracteristici, adaptate nevoilor sale

x  Piața de origine: a înțelege care sunt piețele geografice de origine care cumpără produsul / hotelul nostru, în ce perioadă a anului, în ce zile de săptămână și înțelegerea puterii lor de cheltuire

x  Canale de distribuție: cum cumpără clientul hotelul nostru? Prin care operator? Online, tradițional? Preferă canalele "opace"?

A ști toate acestea fundamental, înainte de a vorbi despre orice altceva și mai ales înainte de a alege orice politică tarifară.

Camera goală este ca și cum ar fi o cameră vândută la zero, deci acest lucru reprezintă doar un cost. Din acest motiv, vânzarea la un preț scăzut este cu siguranță o alegere mai eficientă decât a-l vinde la zero. Dar "mai jos" decât ce? Te-ai întrebat? Mai jos decât concurentul tău? Care poate are un hotel gol, sau un preț mai mic decât anul trecut, în care piața era diferită sau unde a avut un grad de ocupare mult mai mic.

Nu trebuie să rămânem în interiorul variabilelor care influențează alegerile clienților, a uita de Internet, de iubitul (sau mai degrabă urâtul)  temut instrument de căutare și rezervare. Care astăzi a atins niveluri de complexitate cu adevărat incredibile, mult mai mari decât ne putem imagina. Cu siguranță, apariția achiziției online a schimbat obiceiurile clientului, de fapt înainte de a decide dacă rezervavă o camera, caută pe Internet cele mai bune oferte sau hotelul cu cel mai bun indice de popularitate, mizând pe cel mai bun raport calitate/preț. Și tocmai acolo intră în juc răspunsul nostru pe piață cu un sistem de prețuri dinamic și flexibil, care să segmenteaze oferta. A reuși să satisfaci toate segmentele de piață și toate nevoile diferite duc la creșterea indicelui de conversie și, prin urmare, a veniturilor.

Aici intră în joc valoarea unui tarif "de pornire" stabilit cu mult timp în avans comparativ cu rata medie a anului trecut, iar tocmai din acestă cauză nu ai reușit să umpli hotelul. Nu uitați că sensibilitatea la preț este foarte mare cu mult timp înainte de data rezervării.

Acest lucru vă va permite câteva avantaje foarte importante:

x Vizibilitate puternică online și offline: turiștii fac o primă selecție bazată și pe "filtru" PREȚ pe OTA. De asemenea, va fi intrigat de acel preț avantajos, determinând clientul să-ți caute numarul tau de telefon si astfel iti ofera oportunitatea nepretuita de a te face să materializezi o "rezervare directă".

x Creșterea indicelui de ședere medie: creșterea ISM provine din faptul că clientul va fi încurajat să cumpere mai multe nopți, având în vedere rata avantajoasă. Acest lucru va face scade costul variabil al rezervării, făcându-te să căștigi mai mult de la fiecare rezervare.

x Creșterea "Booking Window": cu un preț avantajos, având în vedere sensibilitatea ridicată la prețul pe care îl aveți în căutări cu mult înainte de data șederii, se obține tendința de a rezerva mai devreme decât cu un preț mare. Acest lucru vă va conduce, în unele cazuri, de asemenea, să dublați acest Booking Window mediu și, prin urmare, să vă permiteți planificarea activităților mai bine, gestionând mai bine costurile de operare (personal, spălătorie, etc.) și, prin urmare, pentru a optimiza rezultatul.

Amintește-ți definiția Revenue:

"Modul de a vinde produsul potrivit (camere, scaune, cireșe, etc.) la prețul corect, în momentul potrivit, către clientul potrivit și, de asemenea, cu canalul potrivit"