REVENUE și Gestionarea incertitudinii evenimentelor actuale

În lumina celor mai recente date cu privire la pandemie, iată câteva sfaturi pentru gestionarea afacerii dvs. de ospitalitate de acum până anul viitor; patru puncte fundamentale pe care să stabiliți o nouă strategie de vânzări în acest an UNU al turismului mondial.

Din păcate, suntem cu toții conștienți de numărul de infecții zilnice - în Romania, în Italia, Franța, Germania și în lume - și se pare că valul lung al pandemiei va continua în 2021.

Fără să negăm că protecția sănătății este cu siguranță o prioritate la orice nivel, evoluția datelor pandemice și restricțiile guvernamentale recente, pe termen scurt și mediu (cu posibilitatea prelungirii în timp) conduc la apariția unui scenariu turistic intern și internațional, unde se pare că, în cele mai bune cazuri, 2021 nu se va apropia nici măcar de nivelurile din 2009.

Cu toate acestea, noi, operatorii din acest sector fascinant, care este TURISMUL, trebuie să avansăm, dar mai ales să rămânem lucizi, pornind de la temelie: studiul cererii și al ofertei.

În mod normal, în școala de Revenue Management, studiul datelor istorice este punctul de plecare pentru dezvoltarea întregii strategii de vânzări pentru anul în curs, apoi analiza ADRului sau Average Daily Rate, a datelor despre ocuparea zilnică și pe tip, a canalelor de distribuție și vânzărilor, a tipul de client, analiza booking window etc.

Acum, în acest an UNU al turismului mondial, ar trebui să abandonăm parțial acest punct de plecare și să ne concentrăm în schimb pe următoarele patru puncte:

1. Remodelarea structurii organizatorice și de management pentru a controla costurile de operare

2. Înțelegerea și anticiparea cererii

3. Dezvoltarea strategiei comerciale corecte și al prețului inițial

4.  ...

• cu siguranță vom avea o contracție puternică a cererii (naționale, dar și internaționale): pe de o parte, booking window-ul se micșorează și vom avea o cerere mult mai importantă în ultimul moment (Last Minute sau Last Second), pe de altă parte, trebuie să fim, de asemenea, disponibili și pe termen lung pentru o bună vizibilitate pe toate canalele.
• piața business va pierde, de asemenea, volume semnificative în urma smart-working- ului dar și a platformelor de video meeting.
• piața leisure va necesita o mai mare flexibilitate în ceea ce privește prețul și condițiile de vânzare.
• la nivelul cererii / nevoilor clienților de petrecere a timpului liber, este probabil că vor dori propuneri turistice mai lente decât rapide, pt a trăi mai mult acel moment: o experiență personală desăvărșită și slow travel, pt a putea cunoaște tradițiile locale și sustenabilitatea mediului .

Vreau să subliniez ultimul punct, deoarece cred că este - dacă nu chiar cel mai important - cel mai semnificativ în acest nou context:

4.  ...Monitorizearea zilnică a pieței și adaptarea la aceasta, modificând strategiile (prețuri, condiții de vânzare, arhitectură tarifară, canale comerciale) pe termen scurt și mediu.

Gestionarea incertitudinii și imprevizibilității datorate mai ales variabilelor distorsionante au fost întotdeauna o prerogativă a modului nostru de a face REVENUE.

Evident, în istoria echipei noastre (Franco Grasso Revenue Team) și a celor peste două mii de structuri ajutate în ultimii 15 ani, nu ne-am confruntat niciodată cu un eveniment care ar putea avea un impact asupra tendinței turistice în acest fel, dar acest lucru nu ne prinde nepregătiți: vom întâlni o curbă de piață foarte isterică, complet diferită de cea din ultimii ani, deci adaptarea funcțională trebuie neapărat să fie în timp real.

Întotdeauna va fi vorba de a înțelege care este potențialul maxim de vânzări pe care îl putem realiza în acest context și, bineînțeles, de a face totul pentru a-l atinge, în modurile și momentele corecte.

Perseverența și profesionalismul ne vor permite să depășim acest obstacol și să ne proiectăm către un moment mai bun, pentru turism și pentru lume în general.

Scrie-ne. Pentru orice informație sau pentru a solicita un check-up gratuit al hotelului tău.

Fonte: Marco Milo - Franco Grasso Revenue Team