Două hoteluri de 40 de camere, la douăzeci de kilometri distanță, aceeași noapte de Revelion. Primul a vândut-o cu 900 de lei camera, al doilea cu 1.200. S-au umplut amândouă. Pe o singură noapte, diferența e de 12.000 de lei — și nu vine din cameră, din meniu sau din artificii.

Vine din luna în care fiecare și-a pus prețul. Primul l-a pus în noiembrie, când a văzut că se apropie sărbătorile. Al doilea îl avea publicat din septembrie.

Problema nu e că ai prețuri mici de sărbători. E că le pui târziu și le pui o singură dată: un număr pentru „pachetul de sărbători", valabil din 23 decembrie până pe 2 ianuarie. Iar omul care plătește cel mai bine pentru noaptea de 31 nu cumpără un pachet — cumpără o noapte anume, și o cumpără devreme.

Sărbătorile nu sunt o perioadă, sunt zece zile diferite

Deschide intervalul 23 decembrie – 2 ianuarie și uită-te la el zi cu zi. Nu sunt zece zile la fel de căutate, sunt patru categorii:

  • 23-24 decembrie: lumea pleacă spre familie. La hotelurile de oraș e cea mai slabă zi din lună; la munte, mediu.
  • 25-26 decembrie: vârf la munte și în stațiuni, gol în orașele care trăiesc din clientelă de business.
  • 27-29 decembrie: valea dintre sărbători. Zilele astea se vând ultimele, și tot ce nu se vinde aici se pierde definitiv.
  • 30 decembrie – 1 ianuarie: vârful absolut al anului. Aici se face jumătate din venitul intervalului.

Un preț unic pe tot intervalul face două rele deodată: lasă bani pe masă pe 31 și ține camerele goale pe 27. Media pare rezonabilă, dar media nu se cazează la recepție.

Grila pe trepte: prețul urcă pe măsură ce se umple, nu pe măsură ce trece calendarul

Pentru fiecare zi-cheie scrii de la început patru-cinci trepte de preț, legate de cât ai vândut deja din zi, nu de data de azi. Ritmul în care se adaugă rezervările pe o zi — câte camere se mai vând pe săptămână pentru ea — se numește pickup, și el decide când treci o treaptă, nu calendarul.

La 40 de camere, pe noaptea de Revelion, cu 900 de lei prețul de pornire, o grilă arată așa:

  • sub 10 camere vândute: 950 de lei
  • 10-20 de camere: 1.100 de lei
  • 20-30 de camere: 1.250 de lei
  • 30-36 de camere: 1.400 de lei
  • peste 36: 1.550 de lei

Două reguli de execuție, altfel grila se întoarce împotriva ta. Prima: treptele se urcă una câte una, pe măsură ce se umple. Nu se sare de la 950 la 1.400 fiindcă „e Revelion" — clientul care a văzut ieri un preț și azi vede altul cu 50% mai mare nu cumpără, se sperie. A doua: dacă la zece zile de sărbători ești încă pe prima treaptă, nu e o greșeală de preț. Ai o zi slabă, faci ofertă de ultim moment și vinzi — cererea vine tocmai fiindcă ai creat oferta.

Grila pe hârtie ține până în a treia săptămână, când n-o mai citește nimeni. La hotelurile pe care le gestionez, treapta se schimbă singură când se mișcă vânzarea — asta face TargetRate RMS; de mână merge la fel, cu disciplină în fiecare luni.

Noaptea de 31 nu se vinde singură

La 30 și 31 decembrie, cererea depășește oferta în aproape toată România. Dacă lași camerele să se vândă noapte cu noapte, îți intră rezervări de o noapte pe 31, iar pe 30 și pe 1 rămâi cu găuri pe care nu le mai umple nimeni.

Soluția e restricția de sejur minim: pe zilele de vârf ceri minimum două sau trei nopți, ca rezervarea să tragă după ea și zilele slabe din jur. Câștigi de două ori — vinzi noaptea scumpă și vinzi și vecinele ei.

O limită onestă și greșeala pe care o văd cel mai des

Limita: la un hotel de oraș care trăiește din clientelă de business, între 23 și 27 decembrie nu există cerere de cumpărat. Nicio grilă n-o inventează. Acolo decizia nu e de preț, ci de operare: ce ții deschis și cu ce echipă.

Greșeala cea mai frecventă vine tot din grabă: pe 15 decembrie, hotelul vede că nu e plin și taie prețul pe tot intervalul. Dar de obicei doar 27-29 avea nevoie de ajutor, iar 31 era deja aproape vândut. Reducerea aia nu a adus niciun client în plus pe 31; doar i-a făcut mai ieftini pe cei care veneau oricum.

Întrebări frecvente

Am deja publicat un tarif de Revelion prea mic. Îl mai pot urca? Da. Rezervările deja intrate rămân la prețul lor, dar prețul afișat nu e o promisiune pentru cine n-a rezervat încă. Urcă treptat, o treaptă pe săptămână, nu dintr-o dată.

Clienții mei rezervă în decembrie, nu în septembrie. De ce să public acum? Fiindcă cine caută acum și nu găsește preț la tine nu se întoarce în decembrie — a rezervat deja în altă parte. Și fiindcă primele rezervări îți spun, cu două luni înainte, dacă ai pus prea sus sau prea jos.

Cât de sus pot urca fără să rămân cu camere goale? Nu se ghicește, se măsoară: ce ai vândut anul trecut în aceleași zile, la ce preț, și câte camere-noapte îți mai rămân. Calculatorul de venit îți arată ce înseamnă concret o treaptă în plus pe zilele de vârf.

Episodul următor: sejurul minim — când restricția de două-trei nopți îți aduce bani și când, dimpotrivă, îți golește hotelul de rezervările care voiau să intre.