Un hotel de 71 de camere. O zi de august, în plin sezon. Cu cinci zile înainte de sosire avea 46 de camere vândute și 25 goale.
Ăsta e momentul în care se taie prețul în cele mai multe hoteluri. 25 de camere goale la cinci zile arată ca un eșec care se apropie, iar reducerea pare singurul lucru care mai poate fi făcut.
Aici prețul a urcat. De patru ori în ultimele cinci zile.
Traiectoria completă
Ziua s-a deschis la vânzare la 370 de lei, cu 110 zile înainte. Până la sosire prețul s-a mișcat de opt ori. Toate cele opt mișcări au fost în sus. Niciuna în jos, nici măcar în ultima zi.
370 → 595 → 620 → 645 → 670 → 695 → 720 → 795 → 895
În ultimele cinci zile prețul a mai urcat de patru ori: de la 670 la 695, apoi 720, apoi 795, apoi 895 chiar în ziua sosirii.
Ce s-a vândut, și când
Cu 5 zile înainte: 46 de camere vândute. Cu 2 zile înainte: 49. Cu o zi înainte: 65. În ziua sosirii: 71 din 71.
Douăzeci și două de camere au plecat în ultimele două zile, exact pe treptele cele mai scumpe ale întregii ferestre.
Tariful mediu realizat pe zi: 840 de lei. Mediana lunii, pe același hotel: 765 de lei. Aceeași zi anul trecut: 69 de camere vândute, tarif mediu 695 de lei.
De ce funcționează
Camerele goale la cinci zile nu sunt un verdict. Sunt o cifră fără sens până nu o pui lângă a doua: în ce ritm pleacă. Un hotel cu 25 de camere libere care vinde 8 pe zi e plin. Unul care vinde una pe zi nu e.
Reducerea de panică face un lucru foarte prost: vinde ultimele camere la cel mai mic preț din toată fereastra. Or ultimele camere sunt singurele pentru care cumpărătorul nu mai are alternativă — cine caută cazare cu două zile înainte, în vârf de sezon, nu mai compară zece hoteluri. Sunt camerele cu cea mai mare valoare de raritate, și sunt fix cele pe care panica le dă cel mai ieftin.
Scara de preț nu e un pariu pe cerere. Fiecare treaptă vine după o vânzare, nu înaintea ei. Prețul nu ghicește cât va fi cererea — reacționează la cât a fost deja. De asta poate urca și cu 25 de camere goale pe ecran: ritmul spunea că pleacă.
Ce înseamnă pentru hotelul tău
Dacă cel mai mare tarif vândut pe o zi de vârf a fost la începutul ferestrei, ai vândut invers. Ai dat cele mai ieftine camere cumpărătorilor cu cele mai multe alternative, și cele mai scumpe camere nimănui, pentru că se terminaseră.
Frica de camera goală costă mai mult decât camera goală.
Verifică în hotelul tău
- Pe ultima zi în care ai fost plin: care a fost cel mai mare tarif vândut și cu câte zile înainte de sosire l-ai vândut? Dacă maximul a fost la începutul ferestrei, ai vândut invers.
- Câte mișcări de preț ai făcut în ultimele șapte zile dinaintea unei zile de vârf? Dacă răspunsul e zero sau una, prețul tău nu răspunde la ce se întâmplă în ultima săptămână, când se decide jumătate din tarif.
- Caută ultima zi în care ai tăiat prețul din cauza camerelor goale. Câte camere plecaseră în cele trei zile dinainte de tăiere? Dacă ritmul era bun, tăierea a fost plătită degeaba.
Sumele sunt convertite în lei pentru comparabilitate. Hotelul, orașul și data exactă nu sunt publicate — cifrele sunt reale.