Un hotel de 17 camere. O zi de august, în vârf de sezon. Prețul de pornire al ferestrei: 1.145 de lei.
Cu 40 de zile înainte avea 8 camere vândute din 17. Prețul urcase deja de trei ori, fiecare treaptă după ce se vânduse ceva.
Cu 18 zile înainte: 11 camere vândute și tariful la 1.295 de lei, cel mai mare din toată fereastra.
Apoi ziua a mers înapoi. Cu 14 zile înainte mai avea 9 camere vândute. Două rezervări căzuseră, în plină lună de vârf.
Cele două trepte în jos
1.295 → 1.245, cu 14 zile înainte. 1.245 → 1.145, cu 7 zile înainte.
A doua treaptă a dus tariful exact acolo de unde plecase la începutul ferestrei. Nu sub. Cinci urcări și două coborâri, în total șapte mișcări pe aceeași zi.
Ce s-a întâmplat în ultima săptămână
Cu 7 zile înainte: 11 camere din 17. Cu 3 zile: 14. În ziua sejurului: 17 din 17.
Șase camere, într-o săptămână. Tariful mediu realizat pe toată ziua: 1.160 de lei. Mediana lunii, pe același hotel: 955 de lei.
Media zilei a rămas peste tariful la care s-au oferit ultimele camere. Cele vândute mai devreme plecaseră mai scump și au rămas acolo.
De ce a funcționat
O reducere nu se aplică înapoi. Atinge exact camerele care nu s-au vândut încă, și niciuna din cele deja rezervate.
Cu 7 zile înainte, 11 camere din 17 erau deja închise la tarife mai mari. Reducerea avea acces la șase camere. Atât putea să strice.
Aceeași reducere, ca procent, făcută cu 60 de zile înainte, ar fi avut acces la tot hotelul. Nu la șase camere, la 17. Procentul e identic, decizia nu.
De asta o tăiere la lead time scurt, adică aproape de data sosirii, nu e o greșeală de revenue management. E o ofertă pentru marfa rămasă. Și de asta o tăiere făcută devreme se repară greu: ai dat prețul mic exact camerelor care se vindeau oricum.
Ce înseamnă pentru hotelul tău
Reducerea nu se măsoară în procente. Se măsoară în camere pe care le mai poate atinge.
Înainte să tai, numără câte camere libere mai ai pe ziua aia. Aia e toată factura reducerii. Dacă sunt multe, nu prețul e problema, ci faptul că ai ajuns aici cu atâtea camere.
Verifică în hotelul tău
- Ia ultima reducere pe care ai făcut-o. Câte camere libere mai aveai pe ziua aia în momentul reducerii? Numărul acela, nu procentul, e tot ce te-a costat decizia.
- Caută o zi din sezonul trecut care a închis plină. La ce distanță de sosire ai făcut prima reducere pe ea? Dacă a fost la peste trei săptămâni, reducerea a prins și camerele care se vindeau la preț întreg.
- Pe zilele de vârf de anul trecut, compară tariful mediu realizat pe zi cu mediana lunii. Dacă zilele cu cerere mare stau la mediană sau sub ea, prețul lor nu a urcat niciodată, indiferent cât s-a vândut.
Sumele sunt convertite în lei pentru comparabilitate. Hotelul, orașul și data exactă nu sunt publicate — cifrele sunt reale.