Inainte de a vorbi despre instrumentele necesare activitatii de Revenue Management, sa ne amintim ce inseamna acesta: modul de a vinde orice produs (camere, scaune, cirese etc.) la pretul corect, la momentul potrivit, catre clientul perfect.

Tehnica de Revenue are o serie de elemente care impreuna trebuie sa aduca un singur rezultat: venituri. Calendarul, Forecastul si Istoricul sunt cele mai importante instrumente ale unui bun Revenue Manager.

Calendarul

Adunarea tuturor datelor ce indica variatiile gradului de ocupare sau ale cererii pe o perioada sau pe o anumita zi:

  • Date cu eveniment — orice zi cu un eveniment important, ciclic sau ocazional (festivitati, concerte, targuri), care mareste cererea si cere tarife mai mari.
  • IMO — indicele mediu de ocupare din ultimii 2-3 ani.
  • RevPAR — venitul pe toate camerele disponibile, una dintre cele mai folositoare date.
  • ADR — venitul mediu pe camerele vandute.
  • RPT — refuz pentru tarif: camera nu se vinde din cauza pretului prea mare.
  • RPO — refuz pentru ocupare: toate camerele sunt vandute la data cererii. In Romania multe hoteluri vand la preturi mici toate camerele cu mult inainte de data — deci profitul sufera.
  • Nesting — segmentarea preventiva a ofertei in functie de cererea din anii trecuti.
  • Pickup — viteza cu care se vand camerele pentru o anumita data.
  • Cancellation policy — gestiunea corecta a termenilor de anulare si no-show.

Forecastul

Un calendar in care adunam toate datele despre gradul de ocupare si urmarim rezervarile. Analizand tendinta ocuparii si a pickup-ului pentru fiecare data, putem mari sau scadea pretul camerei pe baza tendintei istoricului anului precedent. Punctul de plecare e Planningul: zilele fiecarei luni, tipurile de camere, camerele vandute si nevandute, ADR si RevPAR din anul trecut — pe fiecare zi.

Istoricul

Toate datele de mai sus, tinute an de an, pentru decizii tarifare corecte care maresc considerabil profitul.

Cheia ramane adaptarea — comerciala, tarifara, de distributie si de marketing — la tendintele pietei si la noile obiceiuri ale turistilor: doar asa descoperi nevoile care se schimba in timp.

De la foaia de Excel la RMS: aceleasi instrumente, alta viteza

Cand am scris articolul, in 2021, calendarul, forecastul si istoricul traiau in foi de Excel — si multe hoteluri din Romania le tin si azi tot acolo. Problema Excel-ului nu e ca ar fi gresit, ci ca imbatraneste in aceeasi zi in care l-ai completat: pickup-ul de azi nu intra singur, competitia nu se actualizeaza singura, iar dupa 3 luni fisierul devine un labirint pe care il mai intelege doar cine l-a facut.

Un RMS modern tine exact aceleasi trei instrumente — calendar, forecast, istoric — dar le alimenteaza singur, in fiecare zi: vanzarile vin din PMS, preturile competitiei se citesc automat, iar istoricul se construieste fara sa-l tina nimeni la zi. Semnificatia notiunilor din articol (RevPAR, pickup, nesting, RPT/RPO) nu s-a schimbat deloc; s-a schimbat doar cine face munca de secretariat.

Intrebari frecvente

Care e cel mai important instrument dintre cele trei? Istoricul — pentru ca celelalte doua se construiesc pe el. Un hotel care nu-si pastreaza datele pe zile isi sterge singur harta anului viitor.

Ce inseamna pickup, pe scurt? Viteza cu care se vand camerele pentru o data anume: cate rezervari noi a primit ziua de 20 august intre ieri si azi. E semnalul cel mai timpuriu ca o zi cere pret mai mare (sau mai mic).

Pot tine un istoric util si fara RMS? Da: un export zilnic sau saptamanal din PMS cu camere vandute si productie pe zi, arhivat consecvent, e deja o baza excelenta. Cand treci apoi pe un sistem, datele alea valoreaza aur.

Poti cere oricand o evaluare gratuita ca sa vezi care e tendinta hotelului sau pensiunii tale.