„Toată lumea face Black Friday. Facem și noi? Minus 30% la toată vara." E mesajul pe care îl primesc în fiecare an, în a doua jumătate a lui octombrie, de la proprietari de hoteluri de pe litoral.

Să luăm un hotel de 85 de camere la mare, cu o cameră dublă vândută vara la 450 de lei. Minus 30% înseamnă 315. Oferta pleacă pe email, se vând câteva sute de nopți în trei zile și toată lumea e mulțumită.

Abia în iulie se vede ce s-a vândut, de fapt. Camerele de Black Friday nu stau în iunie, unde hotelul era gol. Stau în săptămânile din august pe care familiile le rezervă oricum, din martie, la prețul întreg.

Black Friday nu e o reducere, e o vânzare în avans

La hotel, camera se vinde în noiembrie și se consumă în iunie sau în august. Costul ofertei nu apare când o lansezi, ci pe nopțile pe care le ocupă clientul, peste câteva luni.

Iar cine cumpără o cameră de vară în noiembrie face parte din două grămezi:

  • Oamenii care ar fi venit oricum. Familia care vine în fiecare august. Ar fi plătit 450 în martie; acum plătește 315 și ia 135 de lei pe noapte cu ea. Fenomenul se numește canibalizare: oferta mănâncă vânzări pe care le aveai deja, la preț mai bun.
  • Oamenii care n-ar fi venit. Cuplul care n-ar fi ales litoralul în iunie. Fiecare noapte a lor e bani în plus: altfel camera stătea goală.

Oferta câștigă doar dacă a doua grămadă aduce mai mult decât pierzi pe prima, iar asta depinde de nopțile pe care le deschizi, nu de procent.

Aceeași reducere, două socoteli

Cifre de exemplu, rotunjite.

Varianta „toată vara". Se vând 240 de nopți la 315 de lei. Din ele, 160 cad în iulie și august, pe nopți care s-ar fi vândut oricum cu 450: pierzi 160 × 135 = 21.600 de lei. Celelalte 80 cad în iunie și septembrie, pe camere care ar fi stat goale: câștigi 80 × 315 = 25.200. Rezultat: 3.600 de lei în plus, cu august umplut devreme la preț mic.

Varianta „doar nopțile slabe". Oferta e deschisă doar de duminică până joi, între 1 și 25 iunie și între 5 și 30 septembrie. Se vând 150 de nopți, doar 30 de la oameni care ar fi venit oricum: pierzi 30 × 135 = 4.050 de lei. Celelalte 120 aduc 37.800. Rezultat: 33.750 de lei în plus.

Mai puțin vândut, de aproape zece ori mai mult câștigat. E întrebarea de la cererile de grup: nu cât încasezi, ci ce ocupă oferta. Cât valorează pe cifrele tale o noapte plină în iunie față de una goală îți arată calculatorul de venit.

Cele 4 reguli ale unui Black Friday care aduce bani

  • 1. Datele le alegi tu, nu clientul. Deschizi calendarul de anul trecut și notezi nopțile care au rămas sub jumătate pline. Doar pe ele se deschide oferta. Vârfurile rămân închise.
  • 2. Reducerea se dă pe condiții, nu pe prețul de bază. Plată în avans, fără anulare, minimum trei nopți, rezervare doar în zilele campaniei. Un articol de pe Revenue Hub din 13 octombrie o spune bine: orice tarif redus are nevoie de un gard care îl oprește pe clientul dispus să plătească mai mult, iar un cod promoțional nu e gard, fiindcă îl folosește oricine. Tariful public rămâne neatins.
  • 3. Cotă pe fiecare noapte. De exemplu 20 de camere din 85. Când s-au dus, oferta se închide pe noaptea aceea, iar restul se vând la prețul normal, care urcă treptat.
  • 4. Pregătirea se face în octombrie, nu în săptămâna campaniei. În România, Black Friday vine de obicei la mijlocul lui noiembrie. Până atunci scoți nopțile slabe, încarci tariful cu restricțiile lui și pregătești lista de foști clienți. Pe ultima sută de metri ajungi la varianta „toată vara", singura care se configurează într-o oră.

Unde nu are sens

O limită onestă: dacă hotelul tău a fost plin aproape tot sezonul trecut, n-ai ce vinde la Black Friday. Fiecare cameră redusă e luată de la cineva care ar fi plătit întreg.

A doua: dacă programul prin care îți vinzi camerele nu te lasă să deschizi un tarif doar pe anumite nopți, cu cotă, regulile 1 și 3 cad, iar oferta devine „toată vara".

Și ce nu e o greșeală: tariful mediu pe cameră vândută (în rapoarte apare ca ADR) scade pe nopțile din iunie cu ofertă. Camerele acelea ar fi adus zero lei; 315 e mai mult decât zero.

Întrebări frecvente

Cât de mare trebuie să fie reducerea? Cât să miște pe cineva care nu venea. Pe nopți cu adevărat slabe, 20-30% cu plată în avans ajunge; peste atât dai bani celor care ar fi cumpărat și la 20%.

Merge și la un hotel de oraș sau la munte? Da, cu aceleași reguli. La oraș nopțile slabe sunt de obicei weekendurile, la munte săptămânile dintre sezoane.

Cum știu, după, dacă a funcționat? Compari nopțile cu ofertă cu aceleași nopți de anul trecut: câte camere aveai vândute la aceeași dată și câte ai acum. Diferența e grămada a doua. Pe fiecare zi, fără Excel, o face TargetRate RMS.

Toate cele patru reguli atârnă de programul care îți împarte camerele pe platforme: săptămâna viitoare, cum alegi channel managerul potrivit și ce întrebi la demo ca să afli, înainte să semnezi, dacă te lasă să vinzi doar nopțile alese de tine.